緊張、焦慮、如履薄冰。這是同程網(wǎng)創(chuàng)始人吳志祥與攜程、藝龍等行業(yè)巨頭 5年抗戰(zhàn) 的切身感受。攜程的任何風吹草動、一條花邊新聞，都會讓吳志祥的神經(jīng)高度緊繃。將國內(nèi)上市作為首要任務(wù)、苛求利潤的同程，一直在巨頭的視線之外 潛水 式發(fā)展。

終 于，同程網(wǎng)決定暫定IPO， 聯(lián)姻 騰訊。吳志祥要把同程壓抑已久的潛能釋放出來。 這輪融資之后，兩年之內(nèi)不會再關(guān)注競爭對手的舉動，而是關(guān)注用戶體 驗。 吳志祥所謂的 融資 ，是指2014年情人節(jié)公布的騰訊領(lǐng)投，博裕、元禾跟投的5億元。拿到目前國內(nèi)傳統(tǒng)OTA領(lǐng)域的最大單筆融資之后，一向低調(diào)的 同程網(wǎng)開始高調(diào)浮出水面。

避開巨頭

吳志祥也算師出名門。他畢業(yè)于蘇州大學旅游專業(yè)，教過 書。后在蘇州一家旅游公司擔任副總經(jīng)理。2001年進入阿里巴巴，從一名普通的銷售員做起，成為阿里第176號員工。當年的阿里巴巴處于探索盈利模式的階 段，剛開始做 中國供應(yīng)商 這款產(chǎn)品。想法、創(chuàng)意頗多的吳志祥給馬云寫了一封郵件，提議做旅游B2B業(yè)務(wù)，但并未得到回復。

于是，吳志祥選擇辭職，與同學、老師共5人一起，拿出幾百元啟動資金，在蘇州大學一間10平方米的教工宿舍開始自主創(chuàng)業(yè)。同程網(wǎng)上線于2004年，之后在旅游業(yè)內(nèi)小有名氣。兩年后，當吳志祥站在《贏在中國》舞臺上時，作為評委的馬云一眼認出了自己曾經(jīng)的下屬。

當 時的馬云已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的知名人物。盡管師出阿里巴巴，同樣做著B2B模式的吳志祥并不認為自己是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。他理解的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)專屬于兩類時髦人 士：一類是李彥宏、張朝陽等海歸精英，他們對美國市場極其熟悉;第二類人是蔡文勝等草根精英，非常清楚互聯(lián)網(wǎng)底層的游戲規(guī)則和用戶需求。而對于像自己這種 遠離互聯(lián)網(wǎng)氛圍濃厚的北、上、廣，偏安蘇州一隅的無名小卒，似乎只有眼羨的份兒。

當時對很多默默無聞的草根創(chuàng)業(yè)者來說，可能得燒高香才可能和熊總(熊曉鴿)、馬總(馬云)這樣的大人物見上一面吧? 吳志祥怎么也沒想到，自己竟能如此幸運，有機會站在CCTV舞臺的聚光燈下，與馬云、熊曉鴿、閻焱等創(chuàng)投圈的多位大佬如此近距離地頻繁互動。

沒有參加創(chuàng)業(yè)大賽之前，對做大商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、融資等完全沒有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企業(yè)的融資、上市，就像賣火柴的小女孩，隔著玻璃看別人吃火雞一樣，跟我們不相干。 吳志祥用 很開心、很滿足 形容2005年之前進行B2B創(chuàng)業(yè)時的感受。

當時，同程網(wǎng)賣旅行社名片的B2B已經(jīng)做到行業(yè)第一名。 每年掙的錢養(yǎng)活團隊外還有結(jié)余，沒敢想過做B2C，因為太燒錢。

也就在那時，吳志祥才知道，商業(yè)模式這個 高大上 的詞匯，其實就是自己經(jīng)常掛在嘴邊的 如何賺錢 。吳志祥開始深刻反思：賣旅行社企業(yè)名片盡管能賺錢，但缺乏想象空間。一回到蘇州，吳志祥就做出一重大決定，準備尋求一筆大規(guī)模融資，將旅游生意做大。

2008年，蘇州工業(yè)園區(qū)凱風創(chuàng)投(現(xiàn)已并入元禾控股)的到來，終于讓吳志祥做B2C的想法如愿以償。一筆1500萬元的投資很快到賬。這對當時的吳志祥來講絕對是天文數(shù)字。他頓時有了底氣。 這么多錢就像永遠花不完的，可以嘗試一下做B2C模式了。

草根團隊缺乏國際視角，壓根看不懂國外的商業(yè)模式，唯一能搞清楚的B2C只有已經(jīng)上市的攜程和藝龍。但吳志祥并沒想著模仿攜程的B2C，而是要在原有B2B 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上有所創(chuàng)新。即把采購來的酒店、機票直接賣給同程固有的兩三萬家旅行社。吳志祥明白，這并非真正意義上的B2C，而更像現(xiàn)在所謂的B2B2C模 式。

他算了一筆賬：同程有現(xiàn)成的2萬家旅游資源，即使平均每個旅行社每天在同程網(wǎng)只采購一筆酒店訂單，一天起碼能成交2萬個訂單。該模式的好處是：因為B端的旅行社資源已經(jīng)相對牢固，而C端也不需要推廣，由旅行社代勞，能低成本運作。