打開B2C市場(chǎng)：把所有的錢都砸給百度

同程在前面是沒有戰(zhàn)略的，當(dāng)時(shí)就覺得既然這個(gè)路子不對(duì)，那我們就換個(gè)路子。那會(huì)兒1500萬已經(jīng)燒掉500萬了，于是(20)09年我們換一種思路選擇直接走B2C，不做GDS。

剛開始我們選擇用B2C訂酒店。我們當(dāng)時(shí)策劃了一個(gè)點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)金的模式，為了讓用戶知道我們想了很多方法：我們當(dāng)時(shí)想攜程在機(jī)場(chǎng)發(fā)卡，我們就在寫字樓里發(fā)卡，這個(gè)主意可能也行，但發(fā)了幾次沒效果。

在這個(gè)過程中間，我們忽然發(fā)現(xiàn)在搜索引擎上打廣告(效果)還行)。(20)09年，我們決定把剩下的1000萬全部投給搜索引擎，當(dāng)年我們是百度旅游行業(yè)投錢最多的一個(gè)公司，在我們做之前，攜程、藝龍都不敢像我們這樣做，也不會(huì)像我們這樣做。

當(dāng)時(shí)我跟同事們講的很清楚，我說現(xiàn)在公司就是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。我們將1000萬全部押給百度，不是一次性給它，是按月份給它。我們也不傻，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)今天扔的錢明天就能收回來。就像一個(gè)做生意的人，我們對(duì)錢的嗅覺非常高，可能要強(qiáng)于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的絕大部分的在線旅游行業(yè)的團(tuán)隊(duì)。從來沒燒過錢，所以我們對(duì)錢有一種特別的感情、嗅覺，我們團(tuán)隊(duì)在整個(gè)在線旅游行業(yè)里面是看到錢絕對(duì)是看到命的這種。一旦發(fā)現(xiàn)百度能給我們帶來錢，今天投進(jìn)去明天就能回來，我們當(dāng)時(shí)的決定就是把市場(chǎng)上面能夠買到的SEO和SEM的書全買到，因?yàn)槲覀冊(cè)谔K州這地方你知道是沒人教我們的。從那么多書里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前臺(tái)，還是搞研發(fā)、搞市場(chǎng)、做招聘的，每個(gè)禮拜考一次試，從我開始，就考SEO、SEM。每個(gè)禮拜一告訴大家考前三章，禮拜五開始考試，全部是閉卷，考完以后禮拜一公布上一周考試的排名，從第1名到500名，最后10名每人罰款100塊獎(jiǎng)給前面的5名。

我一般都是(考的)中間部分，反正也不是最后，因?yàn)槲疫€是認(rèn)真看的，怕最后同事們會(huì)不認(rèn)真。一開始同事不理解，我就跟大家講，既然這個(gè)是我們的命，那么全公司的人都要知道，我不求你們自己去投放，但是我要讓你們(知道)這是什么，因?yàn)榇蠹铱梢杂霉餐恼Z言講話，這樣做SEO、SEM的人特有自豪感，他講的話全公司的人都能懂。我們?cè)?9年就組建了100人的SEO、SEM團(tuán)隊(duì)，同行都覺得傻掉了。在蘇州這么一個(gè)地方，按道理是不可能有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，我們就組建了。

我們沒有挖一個(gè)人來，全是自己琢磨。那個(gè)時(shí)候猛到什么程度，可以很自豪地告訴你們，到(20)09年底的時(shí)候，你在百度搜 城市名+酒店 ，前面三個(gè)是花錢的：第一個(gè)是我們，第二個(gè)、第三個(gè)可能有其他網(wǎng)站，然后下面是不花錢的，不花錢的大概一共有20個(gè)結(jié)果，這20個(gè)各種各樣的搜索結(jié)果，其實(shí)那都是我們的。我們最多的時(shí)候一共做過大概有2千個(gè)網(wǎng)站。

我當(dāng)時(shí)給同事們打的一個(gè)比方，商業(yè)街上面為什么茶葉店東面開一家，西面開一家，中間還開一家，(消費(fèi)者)認(rèn)為是不一樣的。我說我們要做的事情就是，這一條街全是我的，但名字都不一樣。

(20)09年，我們的酒店預(yù)訂量一下就上來了。當(dāng)時(shí)攜程、藝龍已經(jīng)做了6、7年酒店了，(在它們的眼皮底下)能把酒店做起來，投資人覺得是不可能的事情，但我們就做到了。(20)09年時(shí)，我們酒店預(yù)訂量已經(jīng)做到大概有5000家一天，當(dāng)時(shí)藝龍差不多在兩萬間左右，同程已經(jīng)是它的四分之一了，10年我繼續(xù)高歌猛進(jìn)，最多的時(shí)候做到藝龍的三分之一，但我還是掙錢的。

10年我們覺得我們酒店做完了以后，機(jī)票也可以上，又開始按照這個(gè)路子做機(jī)票。

其實(shí)機(jī)票行業(yè)的陷阱比酒店大多了，它非常復(fù)雜，技術(shù)含量非常高，當(dāng)時(shí)我們的技術(shù)水平太差。SEO的技術(shù)比較簡(jiǎn)單，絕對(duì)是靠人和錢堆上去的。我們又不知道跑北京跑關(guān)系把航信(中航信)的數(shù)據(jù)拿過來，導(dǎo)致機(jī)票查詢很不準(zhǔn)。我們跑去跟底下的黑市對(duì)接，把他們的數(shù)據(jù)拿到網(wǎng)上面來做。我經(jīng)常跟同事們講一句話，如果那個(gè)時(shí)候公司的財(cái)務(wù)是現(xiàn)在的水平，同程就不會(huì)有機(jī)票項(xiàng)目，因?yàn)槲覀冊(cè)跈C(jī)票項(xiàng)目上虧了很多錢，酒店的事情很掙錢，全貼給機(jī)票。

慢慢做到(20)10年底的時(shí)候我們就清楚了，(20)11年我們就明白這個(gè)事情到底該怎么做了，11年的時(shí)候我們的票量做到5000張一天(現(xiàn)在藝龍才1萬張一天)。這個(gè)(酒店)項(xiàng)目(做成了之后)，我們自信心超級(jí)爆棚：做什么就能成什么!那個(gè)時(shí)候其實(shí)沒人關(guān)注到百度搜索，到10年底的時(shí)候，藝龍才關(guān)注到，攜程還在睡覺呢。