移動互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，過去粗放式的拉客模式已不可持續(xù)，重點企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向精耕細作，用服務(wù)代替部分營銷，最大程度的發(fā)掘每一位客戶的價值。

二手車電商，在經(jīng)歷了過去幾年砸廣告開拓市場份額的大戲之后，如今重視起了金融業(yè)務(wù)，主要頭部企業(yè)紛紛表示2017年要重點發(fā)展金融。那么，這個行業(yè)的形勢如何，二手車電商做金融具備哪些優(yōu)勢，主要頭部企業(yè)有何創(chuàng)新性舉措？

汽車金融滲透率低，卻是二手車行業(yè)的藍海

2016年我國二手車交易量為1039萬輛，同比增長10%，其中，二手車電商交易量約占10%。市場預(yù)計，到2020年，國內(nèi)二手車交易將達到2920萬輛，新車與二手車的交易規(guī)模比例將達到1:1。

令人驚訝的是，這個萬億級市場的金融滲透率卻很低。艾瑞咨詢統(tǒng)計，2016年我國新車金融滲透率約為30%，二手車金融滲透率小于5%。對比之下，一些歐美發(fā)達國家的二手車金融滲透率高于新車。我國二手車金融還處于初期發(fā)展階段，其中也包括電商部分。

二手車屬于非標(biāo)產(chǎn)品，服務(wù)鏈條長，缺乏統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，信任危機較為嚴重，征信和風(fēng)控體系不夠健全，這些導(dǎo)致做二手車金融有一定難度。但，從二手車行業(yè)的角度來講，這是一個不斷釋放增量的行業(yè)，金融作為這個行業(yè)的重要組成部分也將被帶動起來。

但我國的情況是，在二手車金融領(lǐng)域，重量級玩家還未布局完成，蘊藏著巨大的機會。但這一機會已被大家發(fā)現(xiàn)，2017年，二手車電商主要頭部企業(yè)紛紛表示要重點布局金融業(yè)務(wù)。

二手車電商為什么要做金融？

二手車電商的盈利模式主要是三個方面，3%左右的交易傭金，汽車后市場服務(wù)（售后質(zhì)保服務(wù)，如汽車養(yǎng)護、維修等），汽車金融（保險、貸款等）。不同的B2C或C2C模式，盈利構(gòu)成會各有側(cè)重。C2C模式除了能收取傭金外，還有一部分來自售后質(zhì)保服務(wù)和汽車金融的收入，B2C模式在交易傭金和售后服務(wù)方面較難收到錢。

但即使是最原始的盈利部分交易傭金，也差不多只有每輛3000塊錢左右的收入，并且每輛車只能成交一次，收了之后再無后續(xù)。之前，主要頭部企業(yè)瓜子二手車、優(yōu)信二手車、人人車對廣告的大筆投入，最直接的目的就是為了搶占市場份額，其中最受益的盈利模塊就是隨著交易量的上升導(dǎo)致交易傭金的增加。但平臺發(fā)展到一定階段，需要盈利模式更多元，來自別的模塊的盈利能力更強化。

瓜子二手車CEO楊浩涌認為：“二手車用戶50%以上有貸款需求，金融給每單交易平均貢獻5%的利潤，汽車金融同交易成為雙引擎，這是非常大的市場。”據(jù)悉，二手車電商領(lǐng)域主要頭部企業(yè)均已將發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)作為2017年的重點業(yè)務(wù)。

如果說打廣告能喚起用戶的購車意愿和告知購車途徑的話，那么，通過做二手車金融，就能滿足用戶，特別是潛在用戶的資金需求，促成交易的達成。

此外，金融能帶給二手車市場更大的想象力，它所產(chǎn)生的利潤也值得期待。這將是兩個雙向促進的環(huán)節(jié)，一方面金融能促成交易達成，另一方面由交易引發(fā)的金融業(yè)務(wù)也能增強盈利能力。

具備交易場景優(yōu)勢，主要頭部企業(yè)初步布局金融板塊

汽車領(lǐng)域的消費金融無非就是向汽車購買者提供消費貸款服務(wù)，資金提供方較多，但產(chǎn)品大致雷同。二手車電商做消費金融最核心的優(yōu)勢是具備大量的交易場景，掌握著成千上萬個車輛的交易數(shù)據(jù)，對內(nèi)部真實交易情況比較了解，也直接和買賣雙方接觸，這樣就能低成本獲客，只要相應(yīng)的風(fēng)控技術(shù)跟上去，前景可期。

主要頭部企業(yè)，人人車、瓜子二手車、優(yōu)信二手車，已對各自的金融板塊有了一定的初步布局。目前來看，模式主要是自營金融產(chǎn)品加上與專業(yè)金融機構(gòu)合作的模式。

二手車金融布局

本文僅列示了各家擁有的金融產(chǎn)品，不對三家電商的金融布局孰優(yōu)孰劣做一評價。因為各自都還未定型，表格中的大多數(shù)產(chǎn)品也都是在最近兩年才推出的，說不好明天誰又會爆出一個大新聞扭轉(zhuǎn)局勢。

移動互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，以往粗放式砸廣告搶地盤的模式逐漸轉(zhuǎn)向精耕細作的模式，精耕細作的一個表現(xiàn)就是放大每一位客戶的價值。

與這一理念相契合的，二手車金融業(yè)務(wù)正是提高客單價的一個重要手段，到時，二手車電商的盈利模式將更多元化，客戶體驗將更加優(yōu)化。

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