僅在6月15日這一天，三家二手車電商平臺(tái)分別發(fā)布了融資和戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)。二手車交易平臺(tái)車置寶在上午宣布獲得5億人民幣C+輪融資，下午2點(diǎn)瓜子二手車CEO楊浩涌宣布獲得B輪4.8億美元融資。1個(gè)小時(shí)后，優(yōu)信二手車宣布戰(zhàn)略升級(jí)，并宣稱早在今年1月份優(yōu)信已經(jīng)融了5億美金。

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但如果低下頭看看數(shù)字，會(huì)發(fā)現(xiàn)二手車交易市場(chǎng)比想象的冷得多。2016年，中國(guó)買賣了1039萬(wàn)輛二手車，不足新車銷量的一半。而在美國(guó)，二手車的年銷量一般是新車的3倍。

投資人集中進(jìn)入二手車市場(chǎng)的2013年到2016年，中國(guó)二手車的交易量，年平均增長(zhǎng)率均未超過(guò)10%。與此相對(duì)的，在2004年和2009年兩個(gè)爆發(fā)期，中國(guó)的新車銷量年增長(zhǎng)都超過(guò)40%。與此同時(shí)，看似競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)們，即使你把它們公開(kāi)宣稱的交易量不經(jīng)篩檢、照單全收，加在一起也不足整個(gè)市場(chǎng)的10%。

在數(shù)十億美元涌入在線交易市場(chǎng)后，二手車市場(chǎng)本身，以及投身與此的創(chuàng)業(yè)公司都還未爆發(fā)——超過(guò)90%的二手車銷量是由十多萬(wàn)個(gè)二手車商完成的，其中規(guī)模大的擁有停車場(chǎng)和幾十個(gè)員工，但絕大多數(shù)都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶，運(yùn)氣好的旺季，每天能賣出一輛車。

2012年，在《二手車，賣虧了》一文中，《第一財(cái)經(jīng)周刊》描述了北京花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)的一名車商，如何從4S店拿到一輛二手車，跋涉538公里把它開(kāi)到山東濰坊(為了省錢不走高速公路)，然后賣給一個(gè)熟人介紹的客戶。最終，扣除給線人的好處費(fèi)、來(lái)回的油錢和洗車費(fèi)，他賺了不到1000元。這個(gè)原始的市場(chǎng)缺乏誠(chéng)信和規(guī)范制度，因而效率低下，并且沒(méi)有大贏家。

過(guò)去3年中，風(fēng)險(xiǎn)投資商和它們所支持的創(chuàng)業(yè)者們，從雜亂無(wú)序的二手車交易中嗅到了商機(jī)——如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造這一行業(yè)，催生出新的機(jī)遇。在最新一期的封面文章《二手車的長(zhǎng)跑賽》中，我們和處于這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們和投資者們聊了聊是什么原因限制了這一行業(yè)的爆發(fā)。

買二手車有哪些好處?

最大的好處就是便宜。你不用支付7.5%-10%的購(gòu)置稅，更省去了新車的溢價(jià)。俗話說(shuō)“新車落地打八折”，一輛開(kāi)了一年一萬(wàn)公里的準(zhǔn)新車，會(huì)比當(dāng)時(shí)的價(jià)格低10%-20%。而如今的汽車工業(yè)水準(zhǔn)可以保證這輛車和新車的性能幾乎沒(méi)有差別。但是你可以用低得多的價(jià)格拿到手，這就是買二手車的實(shí)惠。

既然如此，

為什么很多人不愿意買二手車?

觀念。中國(guó)人還是更喜歡新車。很多人還沒(méi)有接受汽車只是代步工具的觀念。

低效的市場(chǎng)。你不知道該去哪里買、怎么買二手車。

不誠(chéng)信。中國(guó)的二手車沒(méi)有成熟的車況信息和制度規(guī)范，二手車經(jīng)常被動(dòng)手腳。調(diào)里程表是常見(jiàn)的做法，一輛開(kāi)了10萬(wàn)公里的車，里程表被調(diào)成只有2萬(wàn)公里，車價(jià)就大不相同。而更過(guò)分的則是把事故車整修一番賣給客戶。這些現(xiàn)象尚未徹底禁絕。

中國(guó)的二手車市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)

差距在哪里?

規(guī)模。成熟市場(chǎng)銷售的二手車是新車的2-3倍。而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字是0.5倍。

沒(méi)有大公司。中國(guó)的二手車90%以上仍是由小型的二手車商銷售。他們大多沒(méi)有門(mén)店，個(gè)體經(jīng)營(yíng)，在旺季平均一天能賣出一輛車。而在成熟市場(chǎng)，有沃爾瑪式的大型超市、有數(shù)十年歷史的權(quán)威價(jià)格指南、有橫跨全國(guó)的拍賣平臺(tái)和掌握大量車源的租車公司，這些都是中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有的。

沒(méi)有制度規(guī)范。在成熟市場(chǎng)，調(diào)表會(huì)被重罰、車輛的維修保養(yǎng)記錄完善、車輛的使用年限也沒(méi)有那么高的限制，這些都有效保障了二手車的充分流通。

既然如此，為什么投資人會(huì)愿意投這么多錢到這個(gè)行業(yè)?資本在這個(gè)行業(yè)能發(fā)揮多大的作用?

目前這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模最大的，是一些創(chuàng)辦時(shí)間不長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，他們的創(chuàng)始人都來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。他們的共同特點(diǎn)是獲得了高額的融資。因?yàn)橥顿Y人都看好這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。中國(guó)的汽車保有量已經(jīng)超過(guò)2億輛，離3億輛也不遠(yuǎn)，每年的二手車銷量可以超過(guò)2000萬(wàn)輛。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而且沒(méi)有贏家，缺乏秩序，這是投資人無(wú)法放棄的一個(gè)機(jī)會(huì)。而那些創(chuàng)業(yè)公司也是我們這期封面故事的主角。

限制這個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)的客觀因素有哪些?

用戶習(xí)慣。如之前所說(shuō)，不論是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣還是市場(chǎng)的不誠(chéng)實(shí)，大多數(shù)人不愿意購(gòu)買二手車。

稅收政策。在中國(guó)，每輛二手車的買賣都要征收成交價(jià)2%的營(yíng)業(yè)稅。而在絕大多數(shù)市場(chǎng)，對(duì)二手車征收的是買進(jìn)賣出價(jià)格差的增值稅。如果一個(gè)車商以18萬(wàn)元買進(jìn)一輛車，最后以20萬(wàn)元賣出。按照目前的稅率，它需要繳納4萬(wàn)元的稅款。而如果按照增值部分的17%繳稅，它只需要交納3400元。這大大減少了二手車商的盈利空間。

限遷政策。大約從2010年開(kāi)始，各個(gè)城市逐漸出臺(tái)了禁止排放不達(dá)標(biāo)車輛進(jìn)入的限遷政策。這一政策的初衷是減少汽車的尾氣排放。但對(duì)二手車的流通來(lái)說(shuō)，排放標(biāo)準(zhǔn)定得有些高。在北京、上海、廣州這樣的一線城市，國(guó)四(“國(guó)家第四階段的排放標(biāo)準(zhǔn)”的簡(jiǎn)稱)及以下排放標(biāo)準(zhǔn)的二手車都面臨不同程度的限制。最終的結(jié)果是這些車型無(wú)法作為二手車賣到這些城市。比如，2007年之前的車基本都是國(guó)四以下的車，大多數(shù)5年以上車齡的車都是國(guó)四車型。而在大量的二三線城市，國(guó)三及以下的二手車也不準(zhǔn)進(jìn)入，這又排除了一批8年及以上車齡的車型。雖然最近兩年，政府要求大多數(shù)城市取消限遷政策，但具體落地還需要時(shí)間。本質(zhì)上，這個(gè)政策限制了二手車的全國(guó)自由流通，也限制了大規(guī)模連鎖車商的出現(xiàn)。

整個(gè)二手車交易環(huán)節(jié)?

B2C、C2C、C2B這些名詞到底啥意思?

模式之間是否存在優(yōu)劣?

哪些模式更容易成功?

誰(shuí)都有可能。在美國(guó)，B2C模式、C2B模式都有成功的上市大公司案例。C2C尚無(wú)這樣的案例，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商高度普及的中國(guó)，拿到巨額融資的C2C公司也未必沒(méi)有機(jī)會(huì)。要知道，即使在美國(guó)，也有30%的二手車是依靠個(gè)人和個(gè)人之見(jiàn)的交易，只不過(guò)他們因?yàn)槭袌?chǎng)的成熟，不一定得靠互聯(lián)網(wǎng)。這是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)，只要擁有一席之地，就能成為大公司。

廣告里常出現(xiàn)的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，

是真的嗎?

從字面意思上看，不可能。二手車是個(gè)極其特殊的商品，它單價(jià)高昂、消費(fèi)頻次很低，最關(guān)鍵的是，它不是標(biāo)準(zhǔn)商品。某種程度上，可以和二手車類比的商品交易或許是二手房，但二手車的復(fù)雜程度更甚——每一輛二手車的價(jià)格會(huì)因?yàn)樗哪挲g、里程數(shù)、維修保養(yǎng)記錄、新車售價(jià)、顏色、地域，或是擋風(fēng)玻璃上的一道劃痕而改變。

這就使得中間商很重要。它需要尋找車源、為每輛二手車整修、定價(jià)、尋找買家并促成交易。這當(dāng)中涉及大量專業(yè)能力和信用背書(shū)，這都需要中間商。

目前C2C平臺(tái)每促成一筆交易會(huì)收4%的傭金，相比一般的二手車商的買賣差價(jià)確實(shí)低了很多，但問(wèn)題是——它能不能賺錢?

拿了這么多錢的創(chuàng)業(yè)公司，砸了這么多廣告，

是不是聰明的做法?

長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是必須的。你需要廣告來(lái)啟蒙消費(fèi)者。對(duì)于一個(gè)拿了幾億美元融資的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，或許它也花得起這個(gè)錢。但從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，電視和冠名廣告在這個(gè)階段未必適合二手車。

原因很簡(jiǎn)單，二手車是個(gè)超低頻的消費(fèi)，可能一輩子就一兩次。你不會(huì)因?yàn)榭戳藦V告就去買二手車，雖然你記住了品牌的名字。目前二手車市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率最高的廣告渠道是線上網(wǎng)站，比如汽車之家這樣的垂直網(wǎng)站，因?yàn)闀?huì)看到那些廣告的人都是已經(jīng)有意向買賣的車主;其次是本地交通廣播;之后才是樓宇、電視和冠名。

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