決定此時(shí)大擴(kuò)張也與餓了么的 高校戰(zhàn)略 有關(guān) 9月正好是新生入學(xué)季，深耕學(xué)生市場的餓了么要在新一輪的開學(xué)季中開始搶新大戰(zhàn)。餓了么是一個(gè)曾經(jīng)依托于上海交大建立起來的學(xué)生外賣網(wǎng)站，因此對(duì)學(xué)校的推廣頗有心得。

孫銀在蘭州寧夏的擴(kuò)張策略正是典型的餓了么式路線。剛到一個(gè)城市的時(shí)候，城市經(jīng)理會(huì)提前在地圖上標(biāo)好有哪些學(xué)校，重點(diǎn)是學(xué)校附近的餐廳數(shù)量，比如說一個(gè)學(xué)校有5萬人，但周圍送餐的餐廳只有一家，就不適合外賣；如果學(xué)校有1萬人，周圍送餐的餐廳有50家，這個(gè)區(qū)域就能夠做起來 。

劃定區(qū)域以后，她開始一家家談合作，如果餐廳不能自己配送外賣，則無法合作。做好了市場調(diào)研，孫銀會(huì)對(duì)要拓展的社區(qū)標(biāo)出優(yōu)先級(jí)，如果人手多，則可以多個(gè)區(qū)同時(shí)拓展。

相比于學(xué)校，白領(lǐng)區(qū)較為分散。 上地軟件園有100多家餐廳，我們平時(shí)都要騎著電動(dòng)車去談合作；蘭州高校的餐廳相對(duì)集中，這樣進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域更便于我們這邊開展工作。 孫銀說道。

像孫銀這樣的城市經(jīng)理也有權(quán)限根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貼策略。陳強(qiáng)對(duì)銷售的考核指標(biāo)主要包括營業(yè)額、新用戶和新用戶獲取成本。只要城市經(jīng)理的新用戶獲取成本低于陳強(qiáng)的目標(biāo)值，則并不會(huì)干預(yù)地方性的補(bǔ)貼策略。如今，在線支付也加入了城市經(jīng)理的考核當(dāng)中。

康嘉透露，外賣早年的單個(gè)用戶獲取成本曾低至1元錢，如今已經(jīng)上漲到了20～30元。最可怕的是，這輪擴(kuò)張進(jìn)行在市場競爭最猛烈的時(shí)刻，餓了么曾經(jīng)賺錢的商業(yè)模式正在被重構(gòu)。

最艱難的生意

餓了么開始于張旭豪大學(xué)宿舍的一根電話線。一部電話和十幾個(gè)學(xué)生兼職外賣員，校園里的外賣配送就這樣開始了。

那時(shí)，張旭豪與學(xué)校周邊的餐廳談合作，每單從餐廳抽取15%的提成；成本主要是向?qū)W生印發(fā)的宣傳冊，也同時(shí)會(huì)在印上附近商家的廣告以賺取廣告費(fèi)用，上萬元的印刷費(fèi)和兼職學(xué)生工資就從這些收入中打平。

由于電話訂餐的低效率，張旭豪開始將這個(gè)模式拓展到網(wǎng)上，餓了么網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，真正規(guī)模化則是Napos系統(tǒng)的研發(fā)。 漢唐 是餓了么在交大最早合作的餐廳，這家餐廳的老板參加了贏在中國后，認(rèn)為餓了么的模式很有意思，于是把自己的餐飲店賣掉加入了這個(gè)年輕的隊(duì)伍。正是他的加入讓張旭豪對(duì)餐飲行業(yè)有了更深的理解，于是把很多對(duì)餐廳的需求整合到軟件上去，最后形成了餓了么獨(dú)家研發(fā)的 Napos系統(tǒng) 。

一家生存下來的餐廳，七分靠管理，三分靠口味，因此Napos也會(huì)幫餐廳分析出哪些菜好賣，以便能不斷更好地賣菜。 張旭豪稱。一位桂林米粉老板在朋友圈發(fā)了一個(gè)詳細(xì)的圖表，外賣系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析顯示，外賣業(yè)務(wù)可以幫他賣出更加高毛利的產(chǎn)品。