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進(jìn)入9月，孫紅雷再度出現(xiàn)在瓜子二手車據(jù)說將投放5億元預(yù)算的新一波廣告中，舉起拇指、口中念念有詞：“瓜子二手車直賣網(wǎng)、沒有中間商賺差價，車主多賣錢、買家少花錢……”不變的廣告文案，看來瓜子仍然在推廣“去中間商化”的C2C模式。

　　然而，瓜子創(chuàng)始人楊浩涌早在兩個月前接受媒體專訪時已經(jīng)瓜子不再堅持C2C模式：“我們?nèi)ツ赀€認(rèn)為，在模式上，可以先做C2C，將來也可以變B2C。像京東一樣，哪天搞一個開放平臺，不就B2C了。”

　　事實上，瓜子一直向消費者宣傳的C2C虛擬寄售模式，是楊浩涌二次創(chuàng)業(yè)、意欲切入萬億規(guī)模汽車后市場，向資本市場兜售的商業(yè)模式故事：去除傳統(tǒng)中間商，為二手車的個人買家和賣家拼縫。看起來這是一個以消費者為中心、最合理最優(yōu)的商業(yè)模式，然而，這兩年來經(jīng)實踐驗證在真實世界里無法立足。

　　二手車市場天然供需不平衡、信息不對稱，“買的不如賣得精”的情況十分嚴(yán)重。二手車“一車一況”，賣家清楚車況，買家相對弱勢，往往缺乏車輛檢驗的知識和條件，持幣觀望。同樣，瓜子的模式也加劇其不平衡，加之在業(yè)務(wù)啟動階段，獲得車源更為重要——否則不會發(fā)生瓜子重慶員工七月流火之際毆打高價收車的線下車商，所以瓜子一開始就不是純粹的C2C模式，而是偏向賣家的不對稱C2C。

　　早在去年底，就有業(yè)內(nèi)專家在北京、天津、鄭州、成都、重慶、武漢、長沙、廣州、深圳等市場實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：瓜子二手車真實C2C成交過戶率平均比例不超過40%，60%車源都賣給了車商。并且，瓜子各地一線銷售與當(dāng)?shù)剀嚿绦纬闪舜笠?guī)模、制度化的刷單合作：車商可以優(yōu)先于個人買家挑選瓜子評估師驗收來的個人車源;每單需支付給瓜子3%交易傭金，不過瓜子銷售對傭金都有幅度不等的優(yōu)惠權(quán)限，以激勵車商下單。瓜子還有專門團(tuán)隊負(fù)責(zé)“收集過戶票”，制造符合數(shù)據(jù)指標(biāo)的過戶交易量。

中間商扎堆的瓜子二手車，為啥廣告還在吹“沒有中間商賺差價”?

　　連消費者也識破了瓜子默認(rèn)并縱容中小車商偽裝成個人賣家在平臺聚集，有人發(fā)朋友圈嘲諷“瓜子直賣網(wǎng)上出價的買家統(tǒng)統(tǒng)都是收車的(車商)，個個長著花鄉(xiāng)臉，驗車時專業(yè)得飛起來，談價時瞬間稚嫩……感覺‘演員培訓(xùn)班’這個行業(yè)可以繁榮昌盛……連買賣個車都全靠演技。”瓜子事實上變身B2C平臺還不算，今年還上線車速拍、開展保賣業(yè)務(wù)，一腳踏進(jìn)車置寶、天天拍車馳騁鏖戰(zhàn)的C2B模式，打著口號消滅中間商的瓜子也變成了一個名副其實的“中間商”。

　　兩年來，一方面，瓜子燒了10億元以上的廣告費一直嚷嚷“沒有中間商賺差價”，另一方面，為了所謂“成交量遙遙領(lǐng)先”，瓜子似乎也顧不上堅守所謂的C2C模式，怎么能成單就怎么來。對由此產(chǎn)生的糟糕的用戶體驗、潮水般的客戶投訴選擇無視——隨手搜索微博論壇貼吧，對瓜子騷擾用戶、誘導(dǎo)收費、克扣手續(xù)費保證金、隱瞞事故車、官方投訴無門的爆料此起彼伏……

　　既然C2C模式在中國市場難以立足，C2C模式美國鼻祖Beepi也于去年底黯然倒閉，瓜子的美國對標(biāo)也改為Carmax了，為何不實事求是地調(diào)整商業(yè)模式和推廣口徑?不擔(dān)心虛假廣告涉嫌違法嗎?據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，瓜子有其“難言之隱”：一旦承認(rèn)絕大多數(shù)車源賣給車商，一筆買賣就了結(jié)的話，寄托在個人買家身上金融貸款、售后保養(yǎng)等二手車交易衍生的增值服務(wù)收入的龐大想象空間就蕩然無存，難以支撐瓜子“同輪融資金額及估值最高”的神話。

　　因此，盡管“形勢比人強”，在二手車電商為傳統(tǒng)車商賦能、下沉到線下、把模式做重的趨勢逼迫下，瓜子一方面不得不在實踐層面唾面自干般的拋棄C2C模式，一方面在公關(guān)廣告上繼續(xù)唱著 “個人賣給個人沒有中間商賺差價”的老故事，畫風(fēng)十分違和。如今的瓜子，正在緊緊圍著資本的指揮棒轉(zhuǎn)動，曾有媒體人回憶他這幾年每年都和楊浩涌見一兩次、聊一聊變化，似乎每一次都跟融資相關(guān)，但最近一次楊反復(fù)強調(diào)的是“資本是需要被敬畏的，這個我之前沒有意識到。”