變局中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
　　生存法則·市場(chǎng)篇
　　自去年9月30日深圳出臺(tái)最嚴(yán)調(diào)控新政以來，樓市成交量?jī)r(jià)接連數(shù)月下行。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，大量有購房意愿的客戶被限購，導(dǎo)致業(yè)主的房產(chǎn)在中介掛牌后，售出周期普遍拉長(zhǎng)。
　　“我發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有什么特殊技巧，最重要的還是做人。”說這句話的周書妃，入行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)十一年來一直被視作是傳奇人物。
　　2007年入行后，周書妃在2008年、2009年就連奪中原地產(chǎn)中國區(qū)銷售冠軍。在過去十年里，她拿了六年的深圳中原業(yè)績(jī)第一。去年，她又拿到中原中國銷冠，實(shí)收傭金達(dá)919.42萬元。
　　近日，周書妃接受了21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的專訪。
　　今年沖擊千萬傭金
　　周書妃所在的水榭花都分行，位于福田香蜜湖片區(qū)，是深圳的豪宅標(biāo)桿。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢發(fā)現(xiàn)，目前水榭花都三期均價(jià)已達(dá)16.5萬元/平方米，周圍樓盤單價(jià)也多在15萬元以上。
　　“客戶滿街都是，但在賣的房子并不多，優(yōu)質(zhì)房源就更少了，”在供給少于需求的情況下，房源獲取能力往往成為衡量經(jīng)紀(jì)人水準(zhǔn)的標(biāo)尺。
　　周書妃告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，在水榭花都這樣的高端住宅區(qū)，經(jīng)紀(jì)人通常會(huì)把70%的精力放在獲取房源上。只有找到最好、最有賣點(diǎn)的房源，且具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才具備競(jìng)爭(zhēng)力。
　　剛?cè)胄袝r(shí)，周書妃每天用超過一半的時(shí)間踩盤。幾年下來，她對(duì)香蜜湖片區(qū)越來越熟：“每個(gè)小區(qū)每棟樓的朝向、戶型、優(yōu)缺點(diǎn)、均價(jià)等都要爛熟于心”。
　　在周書妃看來，了解房源之外，經(jīng)紀(jì)人還需要掌握業(yè)主的心理需求。“你要摸清業(yè)主的心理價(jià)位。如果業(yè)主著急賣，就說服他開價(jià)低一些，可以盡快賣出；如果不著急，就把小區(qū)里其他相似的房源先賣掉再賣他的。”
　　自去年9月30日深圳出臺(tái)最嚴(yán)調(diào)控新政以來，樓市成交量?jī)r(jià)接連數(shù)月下行。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生意不可避免受到波及。周書妃告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，大量有購房意愿的客戶被限購，導(dǎo)致業(yè)主的房產(chǎn)在中介掛牌后，售出周期普遍拉長(zhǎng)。
　　“市場(chǎng)空間沒有前兩年那么大，的確有人轉(zhuǎn)行了，”這對(duì)包括她自己在內(nèi)的所有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入都產(chǎn)生了影響。
　　談到今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，周書妃表示依然是沖擊個(gè)人傭金千萬。“這個(gè)數(shù)字我之前還沒有達(dá)到過。”
　　掌控獨(dú)家房源
　　一個(gè)業(yè)主只有一套房源，但片區(qū)內(nèi)卻有幾百名經(jīng)紀(jì)人在“虎視眈眈”。因此獲取獨(dú)家房源也是關(guān)鍵技術(shù)。
　　通常的獲取途徑主要來自門店上報(bào)和社區(qū)擺盤。但這樣效率低，且業(yè)主往往同時(shí)報(bào)予多家中介。
　　周書妃則告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，目前她掌握的房源中，有七成以上來自老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹的業(yè)主。由此構(gòu)建起的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)，使她在獲取房源方面優(yōu)勢(shì)巨大。
　　而取得“回頭客”業(yè)主的秘訣來自她的責(zé)任心。
　　“豪宅業(yè)主通常沒有足夠的精力去賣房，他們更愿意把事情交給地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來打理，”因此，周書妃認(rèn)為，取得獨(dú)家房源的核心要素在于取得業(yè)主的信任。
　　其實(shí)不少經(jīng)紀(jì)人都遇到過被“跳單”的情況：交易快談成時(shí)，業(yè)主和買家繞開中介，私下成交。周書妃也遇到過跳單，不過她的次數(shù)要少很多。
　　曾有一次，周書妃代理的房源被買家看中。在交了幾萬元誠意金后，買家私下聯(lián)系業(yè)主，提議繞開中介成交。周書妃之前的付出起了作用，業(yè)主把這個(gè)情況告訴了她。經(jīng)過充分溝通后，這筆交易最終促成。“經(jīng)常被跳單，因?yàn)闃I(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可度不高。業(yè)主會(huì)覺得，買家既然自己找到我，我就跟他成交好了。”
　　為了維護(hù)關(guān)系，她每半個(gè)月就會(huì)給業(yè)主打電話，詢問房源情況，打聽有無賣房需要。她每月的手機(jī)話費(fèi)曾高達(dá)2700多元。周書妃的微信里有2200多位好友，幾乎全都是業(yè)主及客戶。
　　“有了微信就不用老發(fā)信息去騷擾業(yè)主和客戶了，我發(fā)朋友圈他們都會(huì)看到。”如今拿到房源后，她會(huì)拍照上傳到朋友圈，感興趣的客戶會(huì)主動(dòng)來詢問。周書妃估算，她有大約10%的業(yè)務(wù)，是從客戶看到她的朋友圈開始的。
　　雖然已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的金牌經(jīng)紀(jì)人，但周書妃很少會(huì)主動(dòng)跟業(yè)主提起自己的業(yè)績(jī)：“這些豪宅業(yè)主接觸過的精英比普通人多得多，自吹自擂很容易就被識(shí)破了，反而會(huì)破壞信任。想辦法幫他把房子賣出去才有用。”