黃光裕為什么要進(jìn)軍黃金市場？原因有幾點(diǎn)：一是國美的消費(fèi)群體跟黃金的消費(fèi)群體存在重合。需要購買大家電的消費(fèi)者有很大一部分是屬于即將步入婚姻殿堂首次置業(yè)的年輕消費(fèi)者，而這一部分人同樣也是黃金飾品的主流消費(fèi)人群。二是出于國美流量變現(xiàn)提升的需要。

9月19號，一家3500平方米的黃金零售門店即將在北京西三環(huán)開業(yè)，這家門店的主人就是曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的家電大鱷黃光裕。雖然黃光裕仍深陷囹圄但并不影響他對國美的全盤掌控，上半年國美電器上半年營收291.2億元，同比增7.4%；凈利潤6.9億元，同比增115.2%。更為喜人的是國美線上交易額同比提升53.7%，其中二季度單季提升64.8%。

國美為什么要進(jìn)入黃金市場？

這幾天的媒體報道里都認(rèn)為，在家電領(lǐng)域一路高歌猛進(jìn)后，黃光裕家族開始了 去電器化 的多元化戰(zhàn)略。黃光裕家族早在去年6月就成立多邊金都商業(yè)有限公司負(fù)責(zé)運(yùn)作國美黃金業(yè)務(wù)。按其規(guī)劃，該業(yè)務(wù)將作為國美控股未來體量最大的全新業(yè)務(wù)之一。據(jù)傳，黃光裕已經(jīng)為這場黃金游戲拋出的前期投入已經(jīng)有十個億。

黃光裕為什么要進(jìn)軍黃金市場？原因有幾點(diǎn)：一是國美的消費(fèi)群體跟黃金的消費(fèi)群體存在重合。需要購買大家電的消費(fèi)者有很大一部分是屬于即將步入婚姻殿堂首次置業(yè)的年輕消費(fèi)者，而這一部分人同樣也是黃金飾品的主流消費(fèi)人群。二是出于國美流量變現(xiàn)提升的需要。國美今年的業(yè)績雖然相比同行增長良好，特別是國美在線交易額有大幅提升，但因其體量較小，要解決成長性問題仍需要通過擴(kuò)大品類來提升流量的邊際產(chǎn)出，黃金行業(yè)在一定程度上來說處在電器產(chǎn)業(yè)鏈的下游，進(jìn)軍黃金飾品市場是其電器的業(yè)務(wù)延伸。至于媒體所說的 去電器化 老兵認(rèn)為并不準(zhǔn)確，在未來相當(dāng)長時間，電器都不可能被取代，仍然會是其主攻市場。

國美做黃金電商O2O，靠譜嗎？

黃光裕為國美的黃金生意設(shè)計了一條以線上為主、發(fā)展線下的O2O商業(yè)模式。今年3月，多邊金都網(wǎng)上商城上線。其未來的規(guī)劃是要在2020年，線上業(yè)務(wù)要覆蓋全國，甚至明確要求 并不追求店面數(shù)量 。目前，多邊金都的線上零售渠道共有四個。除了自己的網(wǎng)上商城，國美在線已經(jīng)上線了 多邊黃金 的入口。此外，國美還選擇了在天貓與京東開店。從天貓和京東的實際銷售業(yè)績來看，顯得相當(dāng)慘淡，天貓的店鋪首頁促銷甚至還是7.18上線時候的。

如果真如黃光裕所言，以線上為主，不追求店面數(shù)量，老兵真不認(rèn)為國美能做好黃金電商O2O業(yè)務(wù)。國美要做黃金電商O2O，至少需要解決幾個問題。

一、消費(fèi)信任問題。2013年中國黃金珠寶市場總零售額約4700億元，線上銷售僅有100個億。制約黃金電商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因之一就是消費(fèi)者的信任問題。怎么讓用戶相信在網(wǎng)上購買的黃金是真的，這需要長期的消費(fèi)教育過程。風(fēng)險減少理論認(rèn)為，消費(fèi)者在購買商品時要面臨各種各樣的風(fēng)險，而這種風(fēng)險和人的心理承受力會影響人的購買決策。黃金屬于高單價低頻次的消費(fèi)產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了消費(fèi)者在平時并不會多關(guān)注這個行業(yè)，信息的不對稱造成了購買風(fēng)險的存在，對消費(fèi)者而言肯定會趨向于選擇更保守能體驗的線下店鋪來下單。對于類似周大福等在線下具有較高知名度的品牌來說，有線下做品牌背書，其線上獲得的消費(fèi)信任感可能還較強(qiáng)，但一個家電零售品牌國美要想在消費(fèi)者建立黃金品牌認(rèn)知可不是一朝一夕的事，搞不好還會砸了原來的品牌。

二、體驗問題。即使解決了消費(fèi)者的信任問題，如何解決黃金的體驗問題又是一個難以跨越的坎。數(shù)據(jù)顯示，首飾用金和金條用金分別占到了61%和32%的市場。首飾用金的特點(diǎn)是款式、工藝、面寬、圈口等都需要消費(fèi)者到店進(jìn)行實際觸摸才能感知，需要消費(fèi)者的親自佩戴。拋開信任問題，線上業(yè)務(wù)更適合標(biāo)準(zhǔn)化的金條用金，而國美如果僅搶占這32%的市場顯然太過于小眾。黃光裕強(qiáng)調(diào)以線上為主太過于理想化，其發(fā)力的重點(diǎn)應(yīng)該是線上線下齊頭并進(jìn)。線上的主要作用是導(dǎo)流，吸引客戶從線上走進(jìn)體驗店。其即將開業(yè)的3500平方米線下店就是為了解決體驗問題。

三、利潤問題。黃金飾品行業(yè)是典型的重資產(chǎn)、低周轉(zhuǎn)、毛利薄的行業(yè)，價格被金價鎖定，行業(yè)價格相對統(tǒng)一。目前整個黃金零售行業(yè)以收取設(shè)計、制作工藝費(fèi)用等附加費(fèi)用為主要利潤來源，行業(yè)利潤率微薄。金價比同行高出不少的周大福的毛利率大約26%，凈利率9.5%；周生生的毛利率則不到15%，凈利率為4.4%，只能依靠量取勝。如此低的行業(yè)利潤，而此前沒有黃金運(yùn)營經(jīng)驗的國美又如何保證利潤呢？國美的優(yōu)勢在于其多年的零售經(jīng)驗，高效的供應(yīng)鏈管控能力可以省去中間環(huán)節(jié)，降低成本。但不能忽視的是線上引流的成本其實并不低，以國美在線現(xiàn)有的流量是否足以支撐其線下黃金體驗店的運(yùn)營還是個未知數(shù)。

除了這幾個問題，國美做黃金電商，還需要面臨的困難是消費(fèi)習(xí)慣、黃金消費(fèi)趨勢、物流配送、安保、保險等問題。單從消費(fèi)習(xí)慣來看，目前國內(nèi)黃金投資的主要人群還是以中老年人居多，這一類人群基本上以線下消費(fèi)為主，對互聯(lián)網(wǎng)了解太少。而年輕人群除了婚嫁的首飾用金需求外，對黃金的投資價值并不太感冒，過去數(shù)年黃金的大漲大跌加上投資方式的多樣化，黃金投資的吸引力在年輕人中大大降低。

據(jù)說國美為了確保低價，允許多邊金都每年虧損一億元，用三年贏得市場。在如此充分競爭的黃金市場里，3年實在有些太樂觀了。國美做黃金電商O2O，在線上要做的就是當(dāng)價格屠夫，發(fā)動持續(xù)的價格戰(zhàn)，教育消費(fèi)者，搶占更多市場份額。而在線下要做的就是全渠道營銷，通過自建體驗店及整合其它黃金賣場資源提升消費(fèi)體驗，增加產(chǎn)品客單價，這才是當(dāng)下要去做的。